ניתן טייסי מטוס האף-18 של הצי האמריקאי יצטרכו להתרגל מעתה לשיטה חדשנית יותר של לימודי ואימוני טיסה בסימולטור, באמצעות מערכת האימון האישי שפיתחה חברה מהרצליה. ההסכם שחתמה בשבוע שעבר חברת סימיגון ( SimiGon ), אותה הקימו ב-1998 עמי וייצר ורמי וייץ, יוצאי חיל האוויר, הוא החשוב ביותר בתולדות החברה.

העסקה הזאת מגיעה לסימיגון בדיוק בזמן. עד כה חתמה החברה על מספר עיסקאות קטנות ברחבי העולם, אבל לא הצליחה "להמריא" איתן לשום מקום. ההערכה היא, שבשנה שעברה נאמדו הכנסותיה בכ= 3 מיליון דולר (מפורטפוליו של 17 לקוחות). מאז שנת 1998 גייסה החברה כ-5 מיליון דולר בלבד, והיא מעסיקה היום כ-60 איש.

והנה, הכנסות סימיגון מהעסקה עם הצי האמריקאי צפויות להגיע בארבע השנים הקרובות לכ-12 מיליון דולר. גם אם ה-11 בספטמבר שינה משהו בהרגלי הצריכה של הצי, וכעת קל יותר להעביר תקציבים ואישורי רכישות בצבאות ארה"ב, יש להניח שארגון כמו הצי האמריקאי לא חותם על עסקאות מהסוג הזה לפני שהוא מכין את שיעורי הבית שלו. ודאי ניתן גם לשער שאנשי ה- Navy עשו ימים כלילות במשרדי סימיגון בהרצליה ולא השאירו במערכת שום שורת קוד שלא נבדקה.

ודאי? אז זהו, שלא. עמי וייצר, מנכ"ל סימיגון, לא נפגש מעולם עם טייס Navy אחד. אף עובד סימיגון לא נפגש באופן רשמי עם שום גורם מהצי. אז איך בכל זאת נחתמה עסקה בהיקף שכזה, מבלי שהצד הרוכש יבדוק את הצד המוכר?

ובכן, התשובה טמונה במודל העסקי המעניין של סימיגון. בשוק מאמני הטיסה קיימים מספר שחקנים, שכמו בשווקים אחרים, התחרו האחד בשני. במרבית המקרים, תוצאות התחרות לא הניבה תועלת גדולה ללקוח. מה שקרה בשוק מאמני התעופה הוא שנוצרו שיתופי פעולה אסטרטגיים בין המתחרות, כך שבעסקה אחת (כמו זו שבה עוסקת כתבה זו), כל המתחרות מרוויחות. את עסקת הצי השיגה סימיגון באמצעות שיתוף הפעולה שלה עם חברת VTSG האמריקאית.

כמו המבורגר של מקדונלד'ס

אם סימיגון היתה פונה לצי בעצמה ומציעה לו את המערכת שלה, היא היתה צריכה לגייס כוח אדם של כ-5,000 איש בכדי להתאים את המערכת לצורכי הצי. לכל חיל וחיל בעולם יש מערכת אוויוניקה שונה לאותו מטוס, ויש צורך לעדכן את הנתונים במערכת מאמן הטיסה, בכל עסקה בנפרד.

גם VTSG ידעה שכדי להגיע לשוק לבדה היתה צריכה להשקיע למעלה מ-10 מיליון דולר בפיתוח המערכת. אי לכך הוקם שיתוף הפעולה בין החברות, וכל מה ש- VTSG היו צריכים לעשות היה לפתח את האוויוניקה של מטוס האף-18 של הצי על המערכת שהיא "רכשה" מסימיגון.

השותפות/מתחרות של סימיגון מגיעות להרצליה ועוברות הכשרה על כלי הפיתוח שהיא מציעה להן, כך שתוכלנה לדעת איך מוסיפים את המכ"מ, הטיל והקוקפיט למאמן הטיסה שרכשו מסימיגון. "וכך, נתתי להם את הכלי בעשירית מהזמן שהם היו בונים אותו", אומר וייצר, "נוצר מצב שהלקוחות מרוצים כי הם מקבלים פתרון אחיד, למתחרים נחסך כסף, ואנחנו גם מרוויחים. ממתחרה פוטנציאלי הם הפכו לשותף להצלחה. אנחנו קוראים למודל הזה Value) VAR Added Reseller)".

ואיך סימיגון מגינה על עצמה מן האפשרות ששותפה שלה תפנה בעוד שנתיים לבדה אל השוק, אחרי שפיתחה פלטפורמה דומה לזו של סימיגון? להגנה מפני הבעיה הפוטנציאלית הזו, סימיגון עובדת בשיטה של זיכיונות, וכדוגמה מביא וייצר את מקדונלד'ס. אם בעל חנות המבורגרים מקבל זיכיון לייצור ומכירה של המבורגרים של מקדונלד'ס, הוא יידע בדיוק איך מכינים אותם. אם תילקח ממנו הזכות לייצר ולמכור המבורגרים של מקדונלד'ס, הוא עדיין יידע להכין אותם המבורגרים בדיוק, רק שהחנות שלו לא תישא את הלוגו של החברה. ולמרות שההמבורגרים שלו ייטעמו כמו מקדונלד'ס, הלקוחות יעדיפו להיכנס לחנות שלידו שקיבלה את הזיכיון והלוגו הנוצץ, למרות שאין הבדל בין ההמבורגרים שהוא מציע כרגע.

סימיגון החדירה סעיפים בחוזה עם מתחרותיה - ומלבד בלעדיות ל-5 שנים, החוזה מחייב אותן להדגיש את יתרונותיה של מערכת האיירבוק של סימיגון, ולתאר את התלות שלהן בסימיגון, הספקית. גם זו שיטה להפוך למותג.

צד נוסף לשיתופי הפעולה בין החברות הוא הקמת אתר מסחר אלקטרוני לרכיבים של מערכת האיירבוק. לדוגמא, אם VTSG , שמכרה את המערכת לצי האמריקאי, צריכה להוסיף לו מערכת טילים מפיתוחה של מתחרה אחרת שלה (במקרה הזה, חברת Delex ), היא יכולה לרכוש את המערכת מדלקס, באמצעות מרכז המסחר האלקטרוני, ולהוסיף אותה.

כך נוצר מצב שבו מעיסקה אחת עם הצי, מרוויחות כל המתחרות בשוק. סימיגון מוכרת מערכת, VTSG מבצעת את העסקה מול הלקוח - ודלקס, שבכלל לא היתה קשורה לעסקה, זוכה בנתח קטן בעבודה על המערכת. למתחרות/שותפות שלה נתנה סימיגון את השם ACO , כלומר Airbook Certified Organization.

"נוצר פה מודל שעובד", אומר וייצר. "הלקוח מרוצה כי הוא מקבל מחיר נמוך יותר, באיכות גבוהה, ובזמן קצר. גם המתחרות שלנו מרוויחות, כי יש להם יותר עבודות מעסקאות שהן לא היו קשורות אליהן בכלל. אנחנו מרוויחים ממכירת המערכת. בנוסף, עלויות השיווק שלנו בעסקה היו אפס מוחלט. המכירה הזאת היתה נטולת הוצאות". וייצר טוען עוד, שבזכות המודל העסקי הזה סימיגון הצליחה להגיע לרווחיות כבר במחצית השנה שעברה. "המודל העסקי הזה אפשר לנו להתמקד בפיתוח המערכת שלנו, והותיר לשותפים העסקיים שלנו לשאת בהוצאות ניהול הפרוייקט מול הלקוח הסופי".

חיל האוויר ימליץ ויאשר

ניתן לומר שהחוזה של הצי נבנה במשך כשלוש שנים. קודם לחוזה, ביקרו בסימיגון שתי משלחות של חיל האוויר האמריקאי, ובדקו היטב שלא מדובר, חלילה, בחברת קש של המוסד הישראלי המנסה לחשוף את מתארי הטיסה הסודיים של האמריקאים. אחרי שלא השאירו שורת קוד אחת ללא בדיקה, החליטו בחיל האוויר האמריקאי על רכישה קטנה יחסית של המערכת. "בלי המלצה של חיל האוויר האמריקאי, הצי לא היה רוכש את המערכת", אומר וייצר, "חיל האוויר בדק שאנחנו עושים עבודה ראויה, ומה שנספק להם יהיה אכן אמיתי".

מה מניע את שוק התעופה היום לחפש טכנולוגיות כמו של סימיגון? וייצר מציין את העובדה שהתקציבים לשעות טיסה הולכים ופוחתים היום. הטייסים, אם כך, מתנסים בפחות ופחות טיסות של ממש. מצד שני, סביבת המחשב האישי היא טבעית יותר לטייסים. "חשוב לזכור, שההטסה היא החלק היותר קל. החלק היותר קשה הוא תפעול האוויוניקה של המטוס". אגב, קל יותר לשכנע חיל לשדרג את מערכת המכ"מ שלו, אם הטייסים של החיל הצליחו למצות את הפוטנציאל של המכ"מ הנוכחי. סימיגון נמצאת כעת במגעים מתקדמים עם שניים משלושת יצרני המטוסים הגדולים בעולם, כדי שיציעו את מערכת האיירבוק כהשלמה ותחליף לספרות המטוס המסורתית.

מהי מערכת האיירבוק שמנסה סימיגון למתג? בגדול, אומרים בסימיגון, המערכת היא כל עולמו של הטייס על פי.סי. המטרה היא לשנות באופן דרמטי את הצורה שבה קהיליות מקצועיות מתאמנות ורוכשות את הידע.

מערכת האימון היא אישית לכל טייס, והיא מאפשרת לו להתאמן ולתקשר עם אנשים מהקהילייה שלו. בתוך התוכנה ניתן לחלוק מידע עם טייסים אחרים ("הנה טיסה מעניינת שכדאי לכולם לשים לב אליה"), לקבוע פגישה לתרגיל מתאר שבו מספר טייסים טסים יחד, וכדומה. קצין ההדרכה יכול לשלוח לכולם במקביל הודעה האומרת, למשל, שמסלול ההקפה שונה.

בנוסף ליכולות שיתוף, מכילה המערכת כמובן את אפשרויות סימולציה, אך אלה מהוות רק חלק קטן מהמערכת. לא מדובר במערכת סימולטור הנמכרת במספר מיליוני דולרים, אלא במערכת Low End של טיסה מדומה, המדמה התנהגות אמיתית של המטוס על גבי המחשב האישי, כולל משקפי מציאות מדומה.

פיתוח המערכת להדרכה ואימון בזמן טיסה בוצע תוך כדי התחשבות באופי האנושי וביכולתם של בני אדם ללמוד חומר חדש. וייצר מצטט מחקרים על סטודנטים בהן נבדקו השיטות הטובות ביותר לזכור חומר לימודים. המחקר מראה שסטודנט זוכר 10% ממה שקרא בספרים, 20% מחומר שהועבר בשמיעה בלבד, ו-30% מחומר שהועבר בשילוב עם מולטימדיה. 50% אחוזים מהחומר יכולים להיזכר, אם הסטודנט צפה במדריך שמבצע פעולה תוך כדי הסבר. אבל פעולת הלמידה היא היעילה ביותר היא כשהסטודנט מבצע בעצמו את החומר הנלמד. בצורה זו, 90% מהחומר נשארים במוחו.

לדברי וייצר, היום מקבל טייס טיפוסי צעיר את רוב החומר הנלמד דרך הרצאות וספרים. אבל בהתחשב בתוצאות הניסוי האמור, הוא טוען כי המערכת שלו מייעלת את תהליך הלמידה בצורה ניכרת. במקום ללמוד על מפסק המטוס מתוך תמונה בספר, עם המערכת של סימיגון יוכל חניך הטייס להתנסות בהפעלת המפסקים "בתוך הקוקפיט", עם משקפי המציאות המדומה. "ידע הוא המשאב הקריטי בכלכלה החדשה", אומר וייצר, "לכן קיימת חשיבות גדולה לאופן הלמידה. סימולציה מבוזרת היא הדרך הטובה ביותר והמפתח לטכנולוגיה החדשה".

מי פנוי באמסטרדם?

המערכת בנויה ממרכז הידע, שם ניתן למצוא את כל המידע הרלוונטי לתחום: מדריכים, טיפים שאנשים מפיצים בינם לבין עצמם, מדור "קרא וחתום" ואתר בחינה עצמית. המנוע מסנן לכל טייס את המידע הרלוונטי אליו. המערכת יודעת באיזה מתאר טסת, מתי, ומהי הטיסה הבאה המתוכננת לך. לדוגמא, אם המערכת יודעת שלא טסת לאמסטרדם כבר 4 שנים, היא תציג לך את הנהלים שהשתנו מאז. לטייס אחר, שהיה באמסטרדם רק אתמול, המערכת תציג מסך האומר כי אין שינוי בנהלים, ובכך תחסוך לו זמן רב.

דוגמא נוספת: כאשר המערכת יודעת שטייס אף-15 שעובר לטוס באף-16, הוא יקבל ממנה סילבוס הדרכה שונה מזה של טייס מתחיל. "לא כל הטייסים זקוקים לאותה הדרכה", אומר וייצר, "וחשוב לא לשעמם את התלמיד. עומק האימון יכול לנוע מהנושאים הבסיסיים ביותר עד למהלכים המסובכים ביותר של מתאר הטיסה". אגב, החזון של וייצר בעולם הוא מחשב נייד שיקבל כל חניך ביומו הראשון בקורס הטיס, ושילווה אותו עד לאימון לפני טיסה באפגניסטן.

ישנם די הרבה יישומים לטכנולוגיות e-Learning , אולם בסימיגון החליטו להתמקד תחילה בעולם התעופה, פשוט מפני שהיה להם יותר אינטואיטיבי. יישומים נוספים שחושבים עליהם, בינתיים רק לעתיד, הם מערכות ללימוד נהיגה, לעולם הרפואה ולעולם כלי השיט. וייצר אומר שעולם התעופה הוא רפרנס מעולה, וששווקים אחרים יאמצו אותך בקלות יתרה אם הוכחת את עצמך בשוק התעופה.

באוקטובר 1998 השקיעה חברת סמוראי את ההון הראשוני בחברה. בספטמבר 1999 גייסה החברה הון נוסף מקאפ ונצ'רס, של מיכה אנגל ושימעון ויינטרופ, ומהמשקיע הפרטי ג'ף בראון ("שעוזר לנו לחשוב בתפיסה אמריקאית"). ארבעה חודשים מאוחר יותר השקיעה בחברה התעשייה האווירית, אז הסתכם ההון שהושקע בחברה ב-3 מיליון דולר. 2 מיליון דולר נוספים גייסה החברה בפברואר 2001 מבעלי מניותיה.

כאמור, בשנת 2001 רשמה החברה הכנסות של כ-3מיליוני דולרים. החל בחצי השני של 2001 הגיעה החברה לרווחיות. לשוק הבא מתכננת סימיגון לחדור בעוד כשנה וחצי או שנתיים, וככל הנראה יהיה זה שוק הרפואה או שוק המכוניות.

ולסיום, לסטרט-אפיסטים שביניכם מעניק וייצר המלצות איך לעבוד מול ארגון צבאי. "ארגון צבאי זו בירוקרטיה", אומר וייצר, "וזה גם ארגון של אינטרסים. צריך למצוא את הפקיד האינטרסנט, שירצה להחדיר חדשנות לארגון, ויחשוב שהפתרון שמציעים לו ייקח את החיל שלו קדימה. מעבר לזה, צריך הרבה עבודת שטח בעבודה מול החילות. השותפים שלנו מכירים את החילות בצורה הכי טובה, לכן היה לנו קל יותר לעבוד כך".